- Qué es: un contrato que paga al vendedor un porcentaje sobre lo vendido.
- Cuánto se cobra: del 4 % al 10 % sobre venta neta, según esquema.
- Cómo se firma: por escrito, con RFC de ambos, tasa y base de cálculo claras.
Aviso: Este contenido es únicamente informativo y educativo y no constituye asesoría jurídica ni profesional. Aunque procuramos utilizar legislación, jurisprudencia y fuentes oficiales vigentes en México, las normas, criterios, plazos y requisitos pueden cambiar o variar según cada caso y entidad federativa. No tomes decisiones legales, económicas o que puedan afectar tus derechos basándote únicamente en este artículo. Verifica la información relevante en fuentes oficiales como el DOF, Cámara de Diputados, SCJN y la autoridad competente, y consulta a un abogado o profesional calificado cuando tu situación lo requiera. Los ejemplos y cálculos son orientativos y pueden contener errores u omisiones.
Vender a comisión es una de las fórmulas más usadas en México para remunerar a representantes, agentes y ejecutivos de cuenta. Funciona cuando hay un esquema claro por escrito: si la tasa, la base de cálculo y el calendario de pagos se firman desde el primer día, se evitan la mayoría de los conflictos laborales y fiscales que terminan en los tribunales.
A quién le conviene firmar y qué requisitos debe cubrir antes
Antes de redactar una sola línea hay que responder una pregunta de fondo: ¿hay relación de trabajo subordinada o se trata de un contratista independiente? En México esa distinción no la decide la voluntad de las partes, la define la Ley Federal del Trabajo: si hay horario, jefe directo, lugar fijo y herramienta proporcionada por la empresa, lo más probable es que sea un雇佣关系 laboral, aunque el contrato diga "comisionista".
Checklist mínimo para abrir el acuerdo:
- Definir la naturaleza: subordinado (asalariado con comisión) o independiente (honorarios).
- Contar con RFC del vendedor y, si es subordinado, su CURP, NSS y alta patronal ante el IMSS.
- Tener el objeto social de la empresa alineado con la actividad comercial.
- Definir zona geográfica, catálogo de productos o servicios y metas medibles.
- Reservar presupuesto mensual para el pago de comisiones.
Conviene firmarlo siempre que el pago variable represente más del 30 % del ingreso del vendedor o cuando se trabaje con agentes externos que facturan. Si el esquema es solo un empleado con bono anual, basta con un anexo al contrato de trabajo.
Documentos y datos para formalizar el acuerdo
La parte documental es la que sostiene el acuerdo ante cualquier reclamación. Sin papeles, la comisión se vuelve un "me dijo, le dije" que pierde el patrón en los tribunales.
Documentos del vendedor (persona física):
- Identificación oficial vigente (INE/IFE o pasaporte).
- CURP y RFC con homoclave.
- Número de Seguridad Social (NSS) si habrá relación laboral.
- Comprobante de domicilio reciente.
- Constancia de situación fiscal emitida por el SAT.
- Para independientes: opinión positiva de cumplimiento fiscal y, en su caso, acuse de alta en el régimen de RESICO o de Plataformas Tecnológicas.
Documentos de la empresa:
- Acta constitutiva y poder del representante legal.
- Constancia de situación fiscal y comprobante de domicilio fiscal.
- Alta patronal ante el IMSS e Infonavit (si hay subordinación).
- Registro Patronal y, desde 2021, aviso de cumplimiento REPSE si interviene un tercero.
Cláusulas mínimas del escrito: partes identificadas con RFC, objeto del acuerdo (qué se vende y en qué territorio), vigencia con fecha de inicio y fin, condiciones de renovación, tasa y base de cálculo de la comisión, frecuencia y forma de pago, causa de rescisión, cláusula de confidencialidad y, si aplica, cláusula de no competencia poscontractual con plazo y zona definidos.
Cómo se calcula la comisión: esquemas y ejemplos en pesos mexicanos
El cálculo de la comisión es el corazón del acuerdo y donde más se gana o se pierde dinero. En México se manejan cuatro esquemas básicos, que conviene combinar según el giro.
| Esquema | Cuándo conviene | Ventaja | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Comisión pura | Agentes externos, freelancers | Costos variables, cero fijo | Ingreso inestable para el vendedor |
| Salario + comisión | Empleados de planta | Estabilidad + motivación | Mayor costo fijo mensual |
| Comisión por niveles | Equipos con metas crecientes | Premia el sobreesfuerzo | Complejidad de cálculo y liquidaciones |
| Comisión residual | Renovaciones, cuentas recurrentes | Ingreso predecible a largo plazo | Requiere rastreo del cliente por años |
Comisión pura y salario más comisión
Comisión pura: el vendedor no cobra sueldo base; todo lo que entra es porcentaje de lo vendido.
La comisión pura se calcula multiplicando un porcentaje pactado por la venta neta del mes. Lo único que hay que tener claro es el porcentaje pactado (sobre venta neta) y la venta efectivamente cobrada.
280.000 × 0,06 = 16.800 pesos (MXN) de comisión bruta.
Fórmula: Comisión = Venta neta × % pactado
Ejemplo resuelto. Un agente en Guadalajara vende 320.000 pesos (MXN) en un mes con un cliente nuevo. El acuerdo fija 6 % sobre venta neta, sin base. La comisión bruta es 320.000 × 0,06 = 19.200 pesos (MXN). Si el cliente devuelve mercancía en los siguientes 15 días por 40.000 pesos, el ajuste reduce la base y la comisión queda en 280.000 × 0,06 = 16.800 pesos (MXN).
Salario + comisión: se garantiza un sueldo mínimo y, encima, un porcentaje sobre lo vendido, normalmente una vez superada una cuota.
Fórmula: Ingreso total = Salario base + (Venta – Cuota) × %
Ejemplo resuelto. Un vendedor en Monterrey percibe 14.000 pesos (MXN) mensuales de base, con cuota de 200.000 pesos (MXN) y 5 % sobre el excedente. Cierra el mes con 340.000 pesos (MXN) vendidos. Excedente = 340.000 – 200.000 = 140.000 pesos (MXN). Comisión = 140.000 × 0,05 = 7.000 pesos (MXN). Ingreso total = 14.000 + 7.000 = 21.000 pesos (MXN), más las prestaciones de ley que correspondan.
Comisión por niveles y comisión residual
Por niveles (tiers): el porcentaje sube conforme la venta cruza tramos.
Fórmula por tramo: Comisión = Σ (% tramo × Monto en el tramo)
Ejemplo resuelto. Un vendedor en la CDMX tiene estos tramos: 4 % hasta 150.000 pesos, 7 % de 150.001 a 400.000 y 10 % por arriba de 400.000. Si vende 520.000 pesos (MXN) en el mes:
- Primer tramo: 150.000 × 0,04 = 6.000 pesos (MXN).
- Segundo tramo: 250.000 × 0,07 = 17.500 pesos (MXN).
- Tercer tramo: 120.000 × 0,10 = 12.000 pesos (MXN).
- Comisión total: 35.500 pesos (MXN).
Residual: cada renovación del mismo cliente vuelve a generar comisión durante un plazo definido (uno, dos o tres años).
Ejemplo resuelto. Una agencia de seguros cobra anualidades de 24.000 pesos (MXN) por póliza y firma un 8 % residual por dos años. En el segundo año, 80 clientes renuevan. Comisión residual = 80 × 24.000 × 0,08 = 153.600 pesos (MXN), repartida entre los agentes que dieron seguimiento al expediente.
Una fórmula bien escrita en el contrato ahorra más que cualquier porcentaje atractivo: si el vendedor no sabe cómo se mide su comisión, tampoco sabrá cómo reclamarla.
Cláusulas indispensables que debe incluir el acuerdo
Hay cláusulas que parecen accesorias y terminan siendo las que resuelven un juicio. Vale la pena dedicarlas tiempo.
Pago variable calculado como porcentaje de la venta neta, que puede incluir o no un salario base. No es un bono de regalo ni un sobresueldo fijo: depende de lo realmente cobrado.
Importe facturado al cliente descontando devoluciones, cancelaciones y notas de crédito dentro del plazo pactado. No se calcula sobre el precio de lista ni antes de impuestos.
| Cláusula | Qué debe decir | Por qué importa |
|---|---|---|
| Exclusividad | Si el vendedor puede o no vender marcas competidoras | Define si la comisión es plena o compartida |
| Territorio | Estados, zonas o cuentas asignadas | Evita doble pago por el mismo cliente |
| No competencia | Periodo posterior (habitual: 6 a 24 meses) y zona geográfica | Protege cartera y know-how |
| Confidencialidad | Lista de clientes, precios, estrategia comercial | Cumplir la Ley Federal de Protección de Datos Personales |
| Marca y materiales | Uso permitido de logotipos y manuales | Evita sanciones por uso indebido de marca |
| CRM y reportes | Obligación de registrar ventas en el sistema de la empresa | Hace auditables los números de la comisión |
| Devoluciones (clawback) | Plazo para descontar comisiones por cancelaciones | Protege al patrón de pagos sobre ventas falsas |
| Jurisdicción | Tribunales competentes (Tribunal Laboral o civiles) | Evita discusiones de competencia procesal |
Una cláusula de devolución desproporcionada —por ejemplo, que obligue a devolver comisiones de hace 12 meses por cualquier motivo— puede declararse nula por un Tribunal Laboral porque rompe el equilibrio del contrato.
Marco legal aplicable en México: LFT, LISR, IMSS e Infonavit
El acuerdo de comisiones no escapa al marco federal. Lo que cambia es el régimen aplicable según haya subordinación o no.
«Con un contrato de honorarios me ahorro el IMSS y el Infonavit.»
La relación la define la subordinación real: horario, jefe y herramientas de la empresa, no el papel que firmen las partes.
VS
| Régimen | Ley que aplica | Obligaciones clave |
|---|---|---|
| Subordinado (empleado) | Ley Federal del Trabajo, Ley del Seguro Social, Ley del Infonavit | Alta patronal, IMSS, Infonavit, aguinaldo, vacaciones, PTU |
| Independiente (honorarios) | Ley del ISR, Código Fiscal de la Federación | Alta en SAT, emisión de CFDI, retención de ISR según tabulador |
Si hay subordinación: LFT, IMSS e Infonavit
Cuando el vendedor trabaja con horario, en oficina o bajo instrucciones de un jefe, la Ley Federal del Trabajo lo trata como empleado, sin importar que gane una parte importante a comisión. La comisión forma parte del salario y, por tanto, arrastra todas las prestaciones: aguinaldo (mínimo 15 días), vacaciones (12 días desde el primer año, con aumento por antigüedad), prima vacacional (25 %) y participación de utilidades.
Para el patrón, esto significa dar de alta al trabajador desde el primer día en el IMSS y, cuando aplique, en el Infonavit. Las cuotas obrero-patronales se calculan sobre el salario base de cotización, que debe incluir el promedio variable de las comisiones cuando estas superan el 30 % del salario base, según las reglas del SAT.
Si el patrón "disfraza" una relación laboral con un contrato de honorarios para evadir IMSS e Infonavit, la autoridad y los tribunales lo pueden reclasificar, con multas y pago retroactivo de cuotas.
Si eres contratista independiente: LISR y Código Fiscal
Cuando el vendedor opera sin horario, con sus propias herramientas y puede atender a otros clientes, la relación es de prestación de servicios profesionales. En términos fiscales tributa en el régimen de actividades empresariales o en RESICO, y el cliente (la empresa que paga) debe retener ISR y, en su caso, IVA conforme a los artículos 90 a 113 de la Ley del ISR.
Pasos para formalizar este esquema:
- Darse de alta en el SAT con la actividad económica correcta y RFC con homoclave.
- Solicitar la e.firma para facturar.
- Emitir CFDI por cada comisión cobrada, con la clave del producto o servicio correspondiente.
- Conservar los comprobantes al menos por cinco años, según el Código Fiscal de la Federación.
- Presentar declaraciones mensuales y anuales, según el régimen.
Aquí no hay IMSS patronal obligatorio, pero el vendedor sí puede afiliarse voluntariamente al régimen obligatorio y ahorrar para su retiro en una AFORE. Conviene dejarlo por escrito para que ninguna parte confunda los roles.
Si tienes claro desde el primer día si tu caso es laboral o por honorarios, las cifras se calculan sin sorpresa y el acuerdo deja de ser un problema para volverse una herramienta de venta. Cuando dudes, la PROFEDET ofrece asesoría gratuita sobre el régimen laboral, y la PRODECON sobre el fiscal.
Preguntas frecuentes sobre el acuerdo de comisiones por venta
1. ¿Qué es un acuerdo de comisiones por ventas y para qué sirve?
Es un contrato donde una persona o empresa se compromete a vender productos o servicios a cambio de un porcentaje o cantidad fija por cada operación cerrada. Sirve para formalizar la relación con agentes, vendedores externos o fuerza de ventas propia, dejando claras las reglas del juego desde el primer día. En México se rige por el Código Civil Federal o local y, si hay relación laboral, por la Ley Federal del Trabajo.
2. ¿Qué debe llevar un contrato de comisión por ventas en México?
Como mínimo, identifica a las partes, describe la zona y el tipo de clientes, fija el porcentaje o monto de la comisión (por ejemplo, entre el 3% y el 10% del valor de venta en sectores comerciales) y establece cuándo se considera ganada la comisión: al cobrar, al facturar o al firmar el pedido. También conviene incluir la forma y periodicidad del pago (quincenal o mensual), las causales de terminación y, en su caso, el reembolso de gastos.
3. ¿Cómo se calcula la comisión por ventas y cuándo se paga?
La forma más común es aplicar un porcentaje sobre el monto total de la venta sin IVA; por ejemplo, 5% sobre una factura de 200,000 pesos genera 10,000 pesos de comisión. El pago suele hacerse dentro de los 15 o 30 días posteriores al cierre o al cobro, según lo que pactes, y debe detallarse en el contrato para evitar disputas. Si el vendedor causó la cancelación o devolución, normalmente pierde el derecho a esa comisión.
Fuentes
- CecamaganLas principales características del contrato de comisiónconsultado el 08/08/2026
- GonitroModelo de acuerdo de comisión – Nitro PDFconsultado el 08/08/2026
- DocusignContrato de comisión mercantil: Qué es y para qué sirve – Docusignconsultado el 08/08/2026